Kui oled ettevõtja, on sul tõenäoliselt üsna palju aega planeeritud klientide leidmisele. Kuid kas oled mõelnud sellele, et olemasolevate klientide hoidmine on palju kulutõhusam ja tulusam, kui pidevalt uute otsimine? Erinevate allikate põhjal võib uue kliendi leidmine võib olla kuni 5 korda kallim kui olemasoleva kliendi hoidmine.
Miks? Sest uue kliendi leidmiseks kulutad rohkem tööaega, suurenevad turunduskulud, püüad enda turundust pidevalt “värskena” hoida, suhtled eri kanalites rohkem jne.
Olemasolev klient aga teab juba sind, sinu pakutavat väärtust ja ei vaja uue ostu sooritamiseks nii suuremahulist tööd sinu poolt.
See paneb mõtlema, milliseid strateegiaid kasutada, et oma kliente hoida ja neile väärtust pakkuda.
Pikaajalised kliendid on sinu ettevõtte alustalad
Nemad on valmis sulle maksma ja teevad seega sinu ettevõttes mitu ostu aastas. Üks lojaalne klient, kes ostab sinu tooteid või teenuseid regulaarselt, on lõppkokkuvõttes olulisem ja mõjukam kui mitu üksikut klienti, kes teevad ainult ühe ostu.
Kuidas pikendada klientide eluiga?
Klientide eluea pikendamiseks ei ole ühte ja õiget lahendust. See sõltub väga suurel määral sinu ettevõtte ärimudelist. Siin on väga palju ruumi ka loominguks, sest tõenäoliselt tahavad ka sinu konkurendid enda kliente pikaajaliselt enda juures hoida ning pead nende seast enda strateegiatega silma paistma.
Mõned tüüpilisemad viisid klientide eluea pikendamiseks on:
Loo teenus või toode "edasijõudnutele".
Üks oluline võimalus on pidevalt jälgida oma toote või teenuse kasutajate tagasisidet ning pakkuda neile täiendusi või uuendusi. Näiteks võib see olla uute funktsioonide lisamine, mis teeb toote kasutamise veelgi lihtsamaks või efektiivsemaks. Samuti võib pakkuda täiendavaid koolitusi või ressursse, mis aitavad klientidel oma oskusi või teadmisi veelgi arendada. Sellised täiendused motiveerivad kliente jääma pikaajalisteks kasutajateks, kuna nad näevad, et sinu ettevõte hoolib nende vajadustest ja soovid pakkuda neile parimat võimalikku kogemust.
Tasuline kogukond või subscription võimalus.
Loo klientidele võimalus osaleda kogukonnas või pakkuda neile regulaarset teenust või tooteid vastavalt nende vajadustele. Tasulise kogukonna või subscription'i pakkumine annab klientidele põhjuse jääda pikaajalisteks kasutajateks, kuna nad saavad regulaarselt juurdepääsu väärtuslikele võimalustele ja saavad suhelda teiste sarnaste huvidega inimestega.
Mängi suuremat rolli kliendi igapäevas.
See seostub ka eelmise “subscription” punktiga, mille eesmärgiks on samuti klientide igapäevaelu teha paremaks. Aga siin sammus võib pakkuda klientidele erinevaid lisaväärtusi, nagu pere- või sõprade soodustused, erilised üritused või personaalsed soovitused. Sellised tegevused loovad emotsionaalse sideme ettevõtte ja klientide vahel ning aitavad luua pikaajalisi suhteid.
Lojaalsusprogrammid
Lojaalsusprogramm peaks olema kliendikeskne ning pakkuma konkreetseid eeliseid neile, kes on ettevõtte pikaajalised kasutajad. Näiteks võib see olla eksklusiivne allahindlus järgmise ostu pealt või tasuta juurdepääs erilistele üritustele. Oluline on, et lojaalsusprogramm oleks atraktiivne ning pakuks klientidele päriselt lisaväärtust nende lojaalsuse eest (-10% soodustus seda ei ole).
Kliendikogemus on võti
Ettevõtjana võid mõelda läbi palju klientide hoidmise strateegiaid, kuid eelkõige sõltub klientide eluiga nende kogemusest sinuga. Seepärast on oluline muuta oma onboarding protsess ja kliendikogemus parimaks.
Õigeaegne juurdemüük või upsell ja soovitused
Juurdemüüki või upsell’i ei tohiks teha siis, kui üks pakett saab kohe läbi. Selle asemel keskendu õigele ajale ja võimalusele, kus klient näeb väärtust lisapakkumises ning on valmis seda vastu võtma. Siin on oluline edastada talle ka selge visioon tema teekonnast sinu ettevõttes, et juurdemüüki tehes ei pommitaks sa teda lihtsalt kõikide võimalike teenuste ja toodetega.
Klientide eluea pikendamisel on oluline mõista, et igas ettevõttes ei saagi hoida klienti pikaajaliselt. Näiteks ei taha terapeudid ega coachid, et klient jääks nende juurda igavesti käima, sest siis ei oleks see teenus tulemuslik.
Seetõttu on kliendi eluea pikendamisel oluline luua kliendist sinu brändisaadik. Nii ei maksa ta enam ise küll sinule, kuid ta soovitab sinu tooteid ja teenuseid teistele. Soovitustel põhinev turundus on muudest turundusliikidest kuni 10x efektiivsem.
Olemasolevate klientide hoidmine ja nendele väärtuse pakkumine on oluline osa igast ettevõttest. Pikaajaliste klientide loomine nõuab pidevat tähelepanu ning investeeringuid, kuid see tasub end lõpuks ära.
Kui soovid selle kohta juurde õppida, siis oled oodatud 15. aprillil algavasse Vabadus Ettevõtluses väljakutsesse.
